پیدا کردن اولین مشتری خارجی شاید یکی از سخت‌ترین بخش‌های شروع صادرات به نظر برسد. بسیاری از افراد محصول مناسبی برای صادرات دارند، قیمت رقابتی ارائه می‌کنند و حتی بازار هدف خود را انتخاب کرده‌اند، اما وقتی نوبت به پیدا کردن خریدار می‌رسد، نمی‌دانند باید از کجا شروع کنند.

واقعیت این است که مشتری‌یابی خارجی فقط به ثبت محصول در یک سایت بین‌المللی یا ارسال تعداد زیادی ایمیل محدود نمی‌شود. برای رسیدن به یک خریدار واقعی باید بدانید چه شرکتی به محصول شما نیاز دارد، تصمیم‌گیرنده آن شرکت چه کسی است و از چه مسیری می‌توانید ارتباط اولیه را ایجاد کنید.

در ادامه، مسیرهایی را بررسی می‌کنیم که می‌توانند برای پیدا کردن اولین مشتری خارجی مورد استفاده قرار گیرند.

قبل از پیدا کردن مشتری، بازار هدف را مشخص کنید

یکی از اشتباهات رایج در شروع صادرات این است که صادرکننده ابتدا به دنبال مشتری می‌گردد و بعد تصمیم می‌گیرد محصولش را به کدام کشور صادر کند. بهتر است مسیر را برعکس طی کنید! یعنی ابتدا باید مشخص شود محصول شما در چه کشورهایی تقاضا دارد، رقبای اصلی چه کسانی هستند، قیمت تقریبی محصول در بازار مقصد چقدر است و خریداران آن معمولاً چه مشخصاتی از محصول درخواست می‌کنند.

برای مثال، ممکن است یک محصول ایرانی در چند کشور مشتری داشته باشد، اما هزینه حمل، تعرفه واردات یا حضور رقبای قدرتمند باعث شود، ورود به بعضی از این بازارها برای یک صادرکننده تازه‌کار دشوار باشد.

بنابراین پیش از مشتری‌یابی، حداقل این موارد را بررسی کنید:

اگر هنوز در مرحله انتخاب محصول و بازار هستید، یادگیری اصول آموزش صادرات می‌تواند کمک کند قبل از شروع مشتری‌یابی، مسیر صادرات را ساختارمندتر مشخص کنید.

اگر قصد دارید مشتری‌یابی را به‌صورت اصولی شروع کنید، شرکت در یک دوره آموزش صفر تا صد صادرات آکادمی صادرات اشرفی می‌تواند به شما کمک کند تا قبل از ورود به مذاکره با خریداران خارجی، با انتخاب بازار هدف، قیمت‌گذاری، روش‌های مشتری‌یابی و فرایند معامله بین‌المللی آشنا شوید.

. از گوگل برای پیدا کردن واردکنندگان استفاده کنید.

گوگل یکی از ساده‌ترین ابزارهای مشتری‌یابی خارجی است؛ اما نتیجه‌ای که دریافت می‌کنید تا حد زیادی به نحوه جستجوی شما بستگی دارد. به جای جستجوی عبارت‌های بسیار کلی، بهتر است ترکیبی از نام محصول، کشور و نوع شرکت مورد نظر را جستجو کنید.

برای مثال اگر قصد صادرات خرما به هند را دارید، جستجوهایی مانند موارد زیر می‌توانند نقطه شروع باشند:

• Date importer in India

• Date fruit distributor India

• Dates wholesaler India

• Iranian dates importer India

هدف این نیست که فقط یک شرکت پیدا کنید. بهتر است ابتدا فهرستی از شرکت‌های مرتبط تهیه کرده و سپس هرکدام را بررسی کنید.

وب‌سایت شرکت، محصولات، بازار فعالیت، اطلاعات تماس و سابقه آن می‌تواند نشان دهد که آیا این مجموعه واقعاً یک مشتری بالقوه برای شما محسوب می‌شود یا خیر.

۲. در لینکدین به دنبال فرد تصمیم‌گیرنده بگردید.

پیدا کردن نام یک شرکت کافی نیست. در بسیاری از مواقع باید فردی را پیدا کنید که درباره خرید یا تأمین محصول تصمیم می‌گیرد.

لینکدین می‌تواند برای این مرحله مفید باشد.

بعد از شناسایی شرکت مورد نظر می‌توانید افرادی با سمت‌هایی مانند Purchasing Manager، Procurement Manager، Import Manager یا Sourcing Manager را جستجو کنید.

البته ارسال یک پیام عمومی مانند «ما صادرکننده هستیم، آیا خرید دارید؟» معمولاً شروع قدرتمندی برای مذاکره نیست. پیام اولیه بهتر است کوتاه و مشخص باشد و نشان دهد که قبل از ارسال پیام، درباره شرکت مخاطب تحقیق کرده‌اید.

۳. از پلتفرم‌های B2B استفاده کنید.

یکی دیگر از مسیرهای پیدا کردن مشتری، پلتفرم‌های تجارت B2B هستند. در این سایت‌ها شرکت‌های تولیدکننده، تأمین‌کننده، واردکننده و خریدار از کشورهای مختلف فعالیت می‌کنند.

Alibaba، Europages، Kompass، Global Sources، TradeKey، EC21 و TradeIndia نمونه‌هایی از پلتفرم‌هایی هستند که بسته به محصول و کشور هدف می‌توان آنها را بررسی کرد. اما حضور در تمام این سایت‌ها لزوماً استراتژی مناسبی نیست.

برای مثال، ممکن است یک پلتفرم برای پیدا کردن شرکت‌های اروپایی مناسب‌تر باشد و پلتفرم دیگری در بازارهای آسیایی کاربرد بیشتری داشته باشد. به همین دلیل بهتر است قبل از فعالیت، بهترین سایت‌های پیدا کردن خریدار خارجی را بشناسید و متناسب با بازار هدفتان چند گزینه مناسب را انتخاب کنید.

۴. سراغ فهرست واردکنندگان بروید.

یکی از بهترین روش‌های مشتری‌یابی این است که به جای جستجوی عبارت‌هایی مانند «خریدار خارجی»، مستقیماً شرکت‌هایی را پیدا کنید که در بازار هدف در حوزه واردات یا توزیع محصول شما فعالیت دارند.

این شرکت‌ها می‌توانند شامل موارد زیر باشند:

• واردکنندگان

• عمده‌فروشان

• توزیع‌کنندگان

• فروشگاه‌های زنجیره‌ای

• تولیدکنندگانی که محصول شما را به‌عنوان ماده اولیه مصرف می‌کنند

هرچه شناخت شما از زنجیره توزیع محصول در کشور مقصد بیشتر باشد، فهرست مشتریان بالقوه دقیق‌تری خواهید داشت. هدف مشتری‌یابی حرفه‌ای پیدا کردن هزاران ایمیل نیست؛ بلکه ساختن یک فهرست محدودتر از شرکت‌هایی است که احتمال خرید محصول توسط آنها بیشتر است.

۵. نمایشگاه‌های تخصصی را فقط برای غرفه گرفتن بررسی نکنید.

نمایشگاه‌های بین‌المللی می‌توانند منبع خوبی برای شناسایی فعالان یک صنعت باشند؛ حتی اگر قصد حضور فیزیکی در نمایشگاه را نداشته باشید.

در بسیاری از نمایشگاه‌ها می‌توان اطلاعات مربوط به شرکت‌کنندگان، غرفه‌داران یا دوره‌های قبلی رویداد را پیدا کرد. این اطلاعات به شما کمک می‌کند شرکت‌هایی را شناسایی کنید که به‌طور تخصصی در صنعت مورد نظر فعالیت دارند.

به جای اینکه بدون هدف وارد یک نمایشگاه شوید، می‌توانید قبل از برگزاری آن فهرستی از شرکت‌های موردنظر تهیه کنید و برای برقراری ارتباط برنامه داشته باشید.

۶. اتاق‌های بازرگانی و انجمن‌های تجاری را بررسی کنید.

اتاق‌های بازرگانی، انجمن‌های صنعتی و تشکل‌های تجاری نیز می‌توانند برای شناخت شرکت‌های فعال در یک کشور مفید باشند.

فرض کنید قصد ورود به بازار یک کشور مشخص را دارید. بررسی انجمن واردکنندگان، توزیع‌کنندگان یا فعالان صنعت مرتبط با محصول شما می‌تواند سرنخ‌های ارزشمندی در اختیار شما قرار دهد.

مزیت این روش این است که به جای جستجوی تصادفی در اینترنت، وارد شبکه‌ای از شرکت‌های مرتبط با همان صنعت می‌شوید.

۷. مشتری رقیب را بشناسید.

یکی از روش‌های حرفه‌ای‌تر تحقیقات بازار این است که بررسی کنید رقبای شما محصول خود را به چه کشورهایی و از چه مسیرهایی عرضه می‌کنند.

اگر یک کشور برای مدت طولانی وارد کننده محصول مورد نظر باشد، احتمالاً شبکه‌ای از واردکنندگان، عمده‌فروشان و توزیع‌کنندگان آن محصول در آن بازار وجود دارد.

در این مرحله بررسی داده‌های تجاری و اطلاعات واردات کشور مقصد می‌تواند دید بسیار بهتری نسبت به اندازه بازار و کشورهای تأمین‌کننده به شما بدهد.

البته صرف وجود واردات به معنای مناسب بودن بازار نیست؛ قیمت، تعرفه، استاندارد، هزینه حمل و شدت رقابت نیز باید بررسی شوند.

بعد از پیدا کردن مشتری خارجی چه پیامی بفرستیم؟

اینجا بخش مهم ماجرا شروع می‌شود. فرض کنید ۵۰ شرکت مرتبط پیدا کرده‌اید. اگر برای همه آنها یک متن تبلیغاتی یکسان ارسال کنید، احتمالاً نتیجه مطلوبی دریافت نخواهید کرد.

قبل از تماس با هر مشتری بهتر است حداقل بدانید:

این شرکت چه کاری انجام می‌دهد؟ آیا محصول شما را خریداری می‌کند؟ در چه بازاری فعالیت دارد؟ و محصول شما چه مزیتی برای آن شرکت دارد؟ پیام اولیه بهتر است کوتاه باشد. خودتان و شرکتتان را معرفی کنید، محصول را مشخص کنید و دلیل ارتباط با آن شرکت را توضیح دهید.

ارسال کاتالوگ‌های سنگین، لیست طولانی محصولات و توضیحات زیاد در همان پیام اول همیشه ضروری نیست. هدف اولین پیام معمولاً شروع گفتگو است، نه نهایی کردن معامله.

خریدار خارجی معمولاً چه اطلاعاتی از شما می‌خواهد؟

اگر مشتری به پیشنهاد شما علاقه‌مند شود، احتمالاً درباره مشخصات محصول سؤال خواهد کرد.

بنابراین بهتر است پیش از شروع مشتری‌یابی اطلاعات اصلی را آماده داشته باشید.

وقتی مشتری پاسخ می‌دهد، سرعت و کیفیت پاسخ شما اهمیت زیادی دارد. تأخیر طولانی یا ارائه اطلاعات ناقص می‌تواند مذاکره را متوقف کند.

چرا بعضی‌ها با وجود صدها پیام، مشتری پیدا نمی‌کنند؟

تعداد پیام همیشه معیار مناسبی برای موفقیت در مشتری‌یابی نیست. فرض کنید یک صادرکننده ۵۰۰ ایمیل عمومی برای شرکت‌های مختلف ارسال می‌کند و صادرکننده دیگری فقط با ۳۰ شرکت کاملاً مرتبط ارتباط می‌گیرد.

ممکن است نفر دوم نتیجه بسیار بهتری بگیرد.

مشکلاتی مانند انتخاب بازار نامناسب، پیدا کردن شرکت‌های غیرمرتبط، متن ضعیف معرفی، قیمت‌گذاری اشتباه، نداشتن اطلاعات کافی درباره محصول و پیگیری نکردن مذاکرات می‌توانند باعث کاهش نتیجه شوند.

به همین دلیل اگر بازار، مشتری هدف یا مسیر ورودتان هنوز مشخص نیست، استفاده از مشاوره صادرات می‌تواند قبل از صرف زمان و هزینه زیاد، به شناسایی نقاط ضعف مسیر کمک کند.

برای پیدا کردن اولین مشتری خارجی یک سیستم بسازید

مشتری‌یابی صادراتی بهتر است به یک فعالیت اتفاقی تبدیل نشود. می‌توانید برای آن یک فرایند مشخص داشته باشید.

برای مثال:

انتخاب کشور → تحقیقات بازار → شناسایی شرکت‌ها → بررسی شرکت → پیدا کردن تصمیم‌گیرنده → ارتباط اولیه → پیگیری → مذاکره → ارسال نمونه → دریافت سفارش

همچنین اطلاعات مشتریان بالقوه را در یک فایل یا CRM ثبت کنید. نام شرکت، کشور، وب‌سایت، فرد مسئول، اطلاعات تماس، تاریخ اولین ارتباط، نتیجه مذاکره و زمان پیگیری بعدی از جمله اطلاعاتی هستند که بهتر است نگهداری شوند.

بعد از مدتی همین اطلاعات به شما نشان می‌دهد کدام بازار، روش مشتری‌یابی و پیام اولیه عملکرد بهتری داشته است.